引子：

古希腊悲剧中有个熟为人知的悲剧形象，即埃斯库罗斯的《被缚的普罗米修斯》，在荒漠的高加索山上，盗火者普罗米修斯被缚在了山的岩石上，普罗米修斯知道包括宙斯在内的一切神与人的命运，但他却独独不能把握自己的命运。虽然他知道自己最终会被释放，却不知道那一天要等到什么时候才会到来。在某种意义上，荣亨逸都就是一个普罗米修斯，在产品上精耕细作，但现在却不知明天的命运。

2006年3月19日，作为清潭板块的荣亨逸都开盘销售，笔者在开盘后五天去了现场调查。但调查结果有点遗憾，与当初的判断大相径庭，销售率之低与其客户积累时间之长存在相当大落差。仔细地研究了其产品结构及规划之后，仍琢磨不透其中缘故。2004年下半年荣亨逸都就在紫阳花园设置了临时接待处，2005年末，项目开始大版地发布广告进行客户预约登记，并开始发放VIP卡接受预定。但是，阳春三月却遭到了冷遇。从位置看，其占据了清潭版块这一相当成熟的大型生活区的优势位置，清潭新村、清潭西村及周边存在大量改善居住条件而换房需求的目标客户群。其次，清潭地区的市政建设为房地产的发展奠定了良好的基础，无论是长江路的贯通直接拉直了其与西城板块与怀德南路的距离，而且荆川路的建设大大改善了片区的交通条件。与此同时，作为具有雄厚实力的上海荣亨投资集团首次进军常州房地产市场，在精耕细作的规划上花费了巨大的心血，而且邀请在地产代理行业具有较高知名度的上海同策担纲全程代理，可谓是强强联手，但首战便遭遇三月“滑铁卢”的失利。

这是个令人费解的问题。特意找了张全市房地产项目分布地图，仔细地研究了一下区块特点。从中发现了一些问题，或许是荣亨逸都之惑的根本所在。笔者估计，荣亨逸都的问题有可能不是出在自身，而恰恰是清潭地区所独有的性格上。

市场行为与半市场行为的抗衡

无可否认，清潭地区具有良好的客源基础。但是这同时也是一个半封闭式的客源区域，由于其处于城市发展的末梢地区，片区内的发展迹象不是很明显，因此对于外区域客户来说，容易忽略片区的位置或认同度不高，而且近两年来该区域商品房发展一直处于不温不火状态。第二，最重要的因素就是该片区存在大量的经济适用房及安置小区，笔者2005年特意调查了锦阳花园，该小区处于荣亨逸都的北面，锦阳花园存在大量的拆迁户，而且由于按照面积补贴住宅，因此很多拆迁户手中握有大量的房源，笔者接触到的一位拆迁户手中竟然就拥有半个单元的量，并由他们进入二手房市场，其供应价格远低于市场房价水平，而且这种情况普遍存在于其它安置小区，市场行为的商品房在价格上很难与这种半市场行为的廉价房相抗衡。2004年清潭白荡地区出现了大批的安置小区，总占地13.8公顷，建筑面积近30万平方米，规划总户数2855户，共分为三个小区，分别是锦阳花苑、紫荆东苑、荆川里续建小区。2005年陈渡新苑安置小区开工建设，其规模达到了30万平方米，可见，2004-2005年两年时间内出现了总规模达到了60万平方米的半市场住宅供应，这些具有定销性质的商品房以远低于市场水平的价格面市，那么清潭地区中低收入家庭的购房需求均有可能向其倾斜。对于这个半封闭式的区域来说，这无疑会对市场化，特别是对市场成本比较高的商品房具有很强冲击。同时，作为2003年之前的早期项目，如清潭嘉苑、颐和家园、紫荆苑等商品房项目早已分流了区域内的部分客源；同时，目前在售的中低价位的清潭鑫苑及不远的绿园都对该片区的客源存在分流，因此在半封闭的清潭地区，存在多少真正需要购房的客户仍是个问题。

价格杠杆之上的客户漂移

2004年7月信息学院地块上市拍卖，荣亨集团以2.17亿元竞的，价格不菲的成交价格也使得荣亨逸都必须从价格上进行突围。对于荣亨逸都来说，扩大客源面，吸引其它区域客户以打破半封闭式区域特征。但是，价格杠杆将成为其它区域客户是否考虑进入该区域置业的一个重要因素。在价格杠杆上，荣亨逸都并不具有向其倾斜的优势，荣亨逸都目前的销售均价定位在4188元/㎡，而有价无市的局面却相当尴尬。笔者分析，对于置业者来说，目前价格4200元/㎡之上的供应楼盘选择面相对比较大，同在长江路段周边的中意宝第目前价格在4600-4700元/㎡，而更低的如奥新华庭仅为4000元/㎡。处于兰陵地区的江南佳园、水岸人家价格在4300-4600元/㎡左右，而且这些楼盘的销售也并不乐观。但从区位来看，相对优越于荣亨逸都，这些离中心城区更为接近的内线楼盘必然会对二线的荣亨逸都客源具有拦截性，因此其它区域客户极有可能先须经过其它内线楼盘的漂移之后才可能会考虑二线的荣亨逸都。